Los clientes del sector metalúrgico siempre esperan que los proveedores entreguen sus productos a tiempo y dentro del presupuesto acordado. Como tienen que atender a sus propios clientes y cumplir con sus previsiones de ingresos, estas expectativas no cambian aunque hayan hecho pedidos de última hora a su empresa o hayan cambiado las especificaciones en el último minuto. Tampoco importa si su proveedor le ha enviado el material erróneamente o si las materias primas escasean o tienen un precio elevado en ese momento. Al final de cada jornada, usted va a crear un nivel confianza (y una lealtad) con sus clientes si les entrega constantemente los mejores productos y más eficaces por el precio más bajo.
A medida que la industria del metal se transforma debido a las presiones económicas y políticas a nivel global, usted tiene una gran oportunidad de convertirse en un proveedor de confianza para sus clientes enseñándoles los beneficios palpables de la ingeniería del valor.
¿Qué es la ingeniería del valor?
La ingeniería del valor se empezó a formular por primera vez durante la Segunda Guerra Mundial en la construcción militar. Desde entonces, se ha utilizado para maximizar el valor de los productos en innumerables industrias, incluyendo las industrias del acero, del aluminio y otros mercados industriales. Según gsa.gov, «la ingeniería de valor puede definirse como un esfuerzo organizado dirigido a analizar las características del diseño, los sistemas, el equipo y la selección de materiales con el fin de lograr las funciones esenciales al menor coste del ciclo de vida, en consonancia con el rendimiento, la calidad, la fiabilidad y la seguridad requeridos».
En otras palabras, la ingeniería de valor no es una mera sugerencia, ni una forma más de fabricar el producto a un precio más bajo. El objetivo es eliminar los costes innecesarios. Cuando un fabricante lo consigue, puede decir con autoridad que su producto es superior al de la competencia – o proporciona más valor.
La ingeniería del valor es estupenda en teoría, pero se pone a prueba cuando los planes no van según lo esperado.
En un escenario ideal, la ingeniería del valor empieza en las primeras fases del proceso de fabricación. Es más fácil identificar las deficiencias de un producto y aplicar mejoras antes de que se pidan las materias primas y se pongan en marcha ciertos procedimientos. Una vez en la fase final y si nos pasamos del presupuesto, los cambios son más difíciles de hacer y son menos eficaces. Las buenas prácticas son fáciles en teoría, pero en cuanto un cliente cambia un pedido a mitad de camino, su análisis inicial de los costes puede no producir beneficios o, lo que es peor, el proyecto podría amenazar su relación a largo plazo.
Establezca un plan de contingencia en dos pasos.
La ingeniería del valor se basa en la realización de un análisis de costes de cada paso del proceso, siendo la selección de materiales sólo un aspecto. Sin embargo, suele ser uno de los aspectos sobre los que se tiene cierto control al final del proceso de fabricación.
Primer paso: Cambie su mentalidad de «siempre compramos acero con estas especificaciones» a «¿qué otra cosa podría funcionar?»
Obtener acero de nuevos proveedores puede ser un proceso frustrante y que requiere mucho tiempo. Si consigue el material, es probable que sea a un precio elevado. Pero si puede aceptar productos con pequeñas variaciones que sigan produciendo artículos que podemos considerar con un rendimiento óptimo, aumentará sus posibilidades de éxito.
Segundo paso: Quédese con una pequeña lista de proveedores con los que pueda contar para entregas bajo demanda a un precio justo.
Ningún fabricante de equipo original (OEM) u otro fabricante quiere rechazar un buen negocio. Durante mis más de 20 años en el sector de los materiales industriales, he visto a muchos fabricantes absorber pérdidas financieras sólo para preservar las relaciones comerciales. Pero, ¿y si pudiera ser más eficaz en estas situaciones, satisfacer la demanda de los clientes y mejorar sus resultados?
Mantenga una lista de proveedores que vendan acero en cantidades menores y que puedan asesorarle sobre especificaciones alternativas. Lo ideal es que pueda contar con ellos 24 horas al día, 7 días a la semana, que le ofrezca soluciones online, y que tengan una forma sencilla de enviar una solicitud de cotización si el material no está disponible. Cuando está en apuros, el tiempo de envío es esencial. Los mejores proveedores bajo demanda le indicarán dónde se encuentra el material en ese momento para que pueda comprarlo en los estados vecinos, lo que también garantiza unos gastos de transporte más baratos.
La ingeniería del valor requiere de una constante revisión. Pero con una planificación adecuada, proporciona una mayor rentabilidad y aumenta los niveles de confianza en las relaciones con sus clientes.
