Was passiert, wenn Sie zu einem Kunden Nein sagen?

Ein häufiges Szenario in der Metallindustrie ist die Aufforderung Ihres Kunden in letzter Minute, einen Eilauftrag für ein Projekt oder einen neuen, großen Auftrag oder eine Änderung in letzter Minute zu erfüllen. Das Problem ist, was tun Sie, wenn Sie den Bestand nicht auf Lager haben?

Einige bewährte Lösungen sind:

  1. Rufen Sie Ihr Lieferkettenteam an und lassen Sie es verzweifelt nach Wundern und Gefälligkeiten bei bestehenden Lieferanten suchen.
  2. Überprüfen Sie Ihren Bestand an mehreren Standorten, um die richtige Menge an Waren zusammenzustellen und die zusätzlichen Fracht- und Bearbeitungskosten aufzufangen.
  3. Kaufen Sie bei einem Händler mit Lagerbestand und zahlen Sie einen Aufschlag von mehr als 10 %, vorausgesetzt, Sie haben das große Los gezogen und es ist vorrätig.

Diese typischen Antworten können gelegentlich das gewünschte Material liefern, aber häufiger verursachen sie Frustration, kosten viel Energie und Zeit und führen am Ende zu keiner Lösung. Bitte denken Sie auch daran, dass Ihr Kunde vielleicht zur gleichen Zeit die gleiche Übung durchmacht.

Dann kommen diese berühmten Worte vom Verkaufsteam:

„Wenn wir nicht genau das bekommen können, was sie wollen, wenn sie es wollen, werden sie zur Konkurrenz gehen“.

Das Problem bei dieser Aussage ist, dass sie nur zu 50 % zutrifft. Wenn Sie Ihrem Kunden eine Absage erteilen, wird er in Wirklichkeit Ihre Konkurrenz anrufen. Aber in diesem Moment haben sie bereits begonnen, ein anderes Produkt in Erwägung zu ziehen, wenn sie dies getan haben. Eine andere Dicke, eine etwas andere Farbe, eine andere Quelle, ein anderer Umfang, eine andere Vorlaufzeit und oft auch ein höherer Preis.

„Das ist nicht fair“, höre ich Sie sagen! Es ist fair, dass er keine andere Wahl hat, als diese Kompromisse einzugehen, um seinen Auftrag zu erfüllen. Der Fehler, den Sie gemacht haben, besteht darin, dass Sie ihm nicht die gleiche Chance gegeben haben, die ihm der Gang zur Konkurrenz bietet. Wir haben es viel zu oft erlebt, dass Unternehmen Aufträge für ein Produkt verlieren, das sie nicht haben und nicht beschaffen können, nur weil der Kunde eine andere Alternative bei der Konkurrenz kauft. Das passiert jeden Tag!

Hören Sie also auf, Nein zu sagen, und bieten Sie Ihren Kunden kreative Alternativen an. In dem Moment, in dem er sagt, dass er zur Konkurrenz geht, muss er einen Wechsel in Erwägung ziehen, also stellen Sie sicher, dass er zuerst einen Wechsel zu Ihnen in Erwägung zieht! Auf diese Weise behalten Sie den Anteil Ihrer Kunden an den Ausgaben und verhindern, dass die Konkurrenz bei Ihrem wertvollsten Gut Fuß fasst: den treuen und wiederkehrenden Kunden.